Читать «Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час» онлайн - страница 20

«Я успешно поддерживал и развивал существующую клиентскую сеть компании». Слова, выделенные курсивом, указывают на склонность к процедурам, а жирным шрифтом – к возможностям.

Сходство – различие

Этот параметр очень легко определяется и указывает, на что ориентируется человек в жизни и работе – на выделение общего или различного. Как и в предыдущих случаях, величины будут шкальными, для получения правильного результата нельзя ограничиваться только одним-двумя вопросами.

Тяготение к сходству означает стремление к компромиссам в конфликтных ситуациях, чувство комфорта в ситуациях, хотя бы частично знакомых по прошлому опыту. Такие люди бывают очень успешны в разрешении конфликтов, быстро находят общие интересы с окружающими и с удовольствием их обсуждают. Люди, тяготеющие к различию, предпочитают обращать внимание на отличия, им бывает весьма сложно успешно решать конфликты, однако именно склонность к поиску различий ведет ко многим изобретениям.

Вопросы, которые помогают нам определить тяготение к «сходству – различию», строятся по принципу: «Сравните, пожалуйста…». Очень часто встречающаяся ошибка при постановке подобного вопроса состоит в том, что интервьюер просит сказать, что общего или чем различаются те или иные объекты сравнения. Строя вопрос таким образом, мы существенно снижаем достоверность получаемой информации, так как уже подсказываем кандидату желательную форму ответа.

Примеры вопросов.

1. Сравните свою специальность по образованию с реальной работой.

2. Сравните свое последнее место работы с предыдущим.

3. Сравните, пожалуйста, подход к продажам оптовым и розничным.

4. Сравните систему работы «бизнес – бизнес» с работой в системе «бизнес – клиент».

5. Сравните бухучет иностранного представительства и российского предприятия.

6. Сравните условия работы с дистрибьютором и клиентом-недистрибьютором.

На самом деле подобных вопросов можно составить весьма много, причем они могут быть как общими и универсальными (вопросы 1 и 2), так и ориентированными заодно на проверку профессиональных знаний и подготовленности.

Важно также обратить внимание, что при серьезных переменах в жизни тяготение к поиску различий возрастает, т. е. в момент активного поиска работы у человека почти всегда чуть больше тяготение к различиям, нежели обычно.

Приведем и проанализируем несколько примеров.

1. Сравните оптовые и розничные продажи:

● И там, и там важно найти подход к клиенту, будет важна цена, но при розничных продажах мы имеем дело с конечным потребителем, которого интересует соотношение цены и качества, а при оптовых продажах главное – то, как будет продаваться продукт и какую прибыль сможет получить посредник. – Сходство преобладает, однако различие также проявляется.

● Оптовые продажи отличаются тем, что там не важна цена и качество как таковые, основное значение имеет то, насколько ликвидна продукция, каковы должны быть вложения и риски. – Присутствует только различие (хотя мы помним, что следует задать несколько различных вопросов: вполне возможно, при ответах на другие вопросы проявится сходство).