Читать «Дальневосточные соседи» онлайн - страница 136

Для западного предпринимателя главное, чтобы обе стороны «играли по правилам». Тогда он с легким сердцем поздравляет победителя, который получает все, а сам остается ни с чем. Однако в Японии это касается только спортсменов. В бизнесе же, как уже отмечалось, прежде всего думают о том, как достойнее поделить рынок. В каждой отрасли промышленности существует то ли «большая тройка», то ли «большая пятерка», получающая львиную долю.

Для японских деловых отношений характерно, что сторона, пошедшая при торге на наибольшие уступки, получает преимущество при решении другого вопроса, подчас совершенно не связанного с первым. Готовность к компромиссу считается добродетелью, которая должна быть вознаграждена.

Важно, однако, иметь в виду, что компромисс в глазах японца – это зеркало момента. Они считают, что соглашение сохраняет силу лишь в условиях, при которых оно было достигнуто. Западный предприниматель считает: коли возник спор, надо посмотреть, что на сей счет написано в контракте. Японец же убежден: раз обстановка изменилась, требуют пересмотра и прежние договоренности.

Принятие решений «сверху вниз»

Постоянный поиск иерархической гармонии мешает японцам принимать самостоятельные решения. Они предпочитают анонимное общее согласие.

В североамериканской или западноевропейской фирме именно президент и совет директоров ведут за собой коллектив. У японцев же действует принцип «снизу вверх». Все ключевые решения выражают не чью-то личную волю, а некий общий знаменатель, найденный на основе взаимных уступок.

Японец остерегается противопоставлять себя коллективу, доводить дело до открытого столкновения взглядов. Поэтому любое обсуждение тянется долго, пока каждый шаг за шагом не изложит свою позицию, по ходу корректируя ее с учетом высказываний других.

Стержень японской морали столетиями остается прежним – незыблемая, даже слепая верность покровителю.

Цель дискуссии в том и состоит, чтобы выявить различия во мнениях и постепенно прийти к общему знаменателю. Когда проект решения доходит до президента, ему остается лишь роль арбитра, который из нескольких вариантов выбирает один, а отнюдь не инициирует сам какие-то новшества.

Многие иностранцы терпят в Японии неудачу именно потому, что ждут от переговоров немедленного результата, а от партнеров – немедленного действия. Японцы так не поступают. Излюбленное многими американцами, да и россиянами правило заранее выложить карты на стол и играть в открытую не находит у них отклика.

Прежде всего этому препятствует своеобразный механизм принятия решений, о котором шла речь выше. К тому же японцы не склонны сводить суть деловых вопросов лишь к цифрам. Очень часто личные отношения, личные обязательства и другие косвенные факторы имеют для них не менее важное значение, чем низкая цена и высокое качество.

Если для американца или европейца ключевую роль играет прибыль, то японец думает и об ответственности перед своим персоналом, о долге перед страной и, наконец, о прибыли, чтобы выполнить первые два обязательства. Американец добивается немедленного эффекта. Японец же – роста своей доли на рынке. А это не одно и то же.