Читать «Гений коммуникации» онлайн - страница 46

Разумеется, суть была в том, что, когда они придут, не важно, выиграют деньги или нет, они что-то купят. И еще я был уверен, что раздача наличных на улицах создаст определенную шумиху. Черт, да это могло даже принести нам какой-нибудь приз на премии по маркетингу! Но ничто из этого не имело значения, если нашей клиентке недостаточно понравилась идея, чтобы дать ей зеленый свет. Я чувствовал себя отвергнутым. Побежденным. Деморализованным.

К счастью, на следующий день я по чистой случайности открыл ключевой принцип понимания людей, когда эта клиентка снова вызвала меня в свой подвальный кабинет.

– У меня есть отличная идея, Дейв, – сказала она. – Что, если мы будем раздавать не только деньги, но и наклейки? На них будет призыв посетить наш центр, а также адрес сайта, на который люди смогут зайти, чтобы посмотреть все официальные правила. Что вы думаете?

– Думаю, у вас возникла отличная идея, – отозвался я. – Так мы можем это осуществить?

– Ну, теперь, когда мы договорились насчет моей идеи, – с оптимизмом заговорила клиентка, – думаю, мы сможем добиться ее одобрения у юристов и руководства. Я скоро свяжусь с вами насчет этого дела. У меня прямо руки чешутся!

Меньше чем за двадцать четыре часа эта клиентка поменяла отношение к моей идее от мегапессимистического до супероптимистического. Почему? Потому что за эти сутки она каким-то образом стала считать эту идею своей. Я просто позволил ей верить в это, а остальное – история.

Как можно применять этот принцип, чтобы влиять на других? Хотя я наткнулся на решение именно в этой ситуации, вы тоже можете дать другому человеку приписать вашу идею себе.

1.

Никогда не говорите «у меня есть идея», или «у меня есть отличная идея», или еще какая-нибудь идея (несмотря на то, что в данном случае мне повезло). Уберите из уравнения это предложение.

2.

Вместо этого широкими штрихами набрасывайте идею или предполагаемые результаты ее воплощения. Позвольте человеку, на которого пытаетесь повлиять, раскрашивать ее внутри ваших штрихов и визуализировать остальное самому.

3.

Или нарисуйте картину полной противоположности вашей идее. Каковы будут негативные последствия, если ее не принять? Тогда человек будет представлять, какие неприятности его ждут, если он не примет ваше предложение, а потом примет решение (вы уже знаете какое), как не дать этому случиться.

4.

Когда клиент говорит что-то близкое к вашей идее, полностью принимайте это и с энтузиазмом хвалите его за то, что он придумал это.

5.

Если то, что он предлагает, оказывается не совсем тем, чего вы хотите, мягко предлагайте дополнения или сокращения его идеи. Попутно напоминайте, что у него возникла такая прекрасная идея, а это сделает ее еще лучше.