Читать «Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль» онлайн - страница 47

Естественно, когда клиент в следующий раз соберется в магазин, он с гораздо большей вероятностью пойдет именно туда, где у него есть скидка. Да и чем больше он покупает, тем больше становится эта скидка.

Понятно, что в маленьком магазине сделать сложную электронную систему дисконтных карт может быть затруднительно. Но тогда сделайте хотя бы самую простую карту с вашим логотипом, которую клиенты будут предъявлять для получения скидки.

Регулярные коммуникации с клиентами

Мы уже говорили о необходимости постоянных касаний клиента. Но в концепции увеличения числа транзакций считаем необходимым сделать это еще раз. Почему постоянный контакт так важен и увеличивает число транзакций?

Дело в том, что многие из потенциальных клиентов не будут покупать ваши продукты и услуги прямо сейчас просто потому, что для них это не очень актуально. Но когда их прижмет и проблема, которую вы помогаете решить, станет актуальной или, что еще лучше, «горящей», то необходимо, чтобы в первую очередь он вспомнил о вас.

Для этого необходимо выстраивать систему постоянных касаний клиентов – факсы, электронная почта, почтовые рассылки, телефонные звонки и так далее.

Идеально, если вы найдете возможность подписать клиента на что-то ежемесячное. Во многих сферах деятельности практикуется покупка абонементов на то, что разово стоит намного дороже. Например, так делают фитнес-центры.

К слову, бизнес фитнес-центров построен на том, что большинство людей, купивших абонемент, в них никогда не появятся. Если бы все обладатели абонементов пришли в один день, они бы просто не поместились в тренажерном зале. Однако менеджерам данных компаний отлично известно, что после покупки абонемента человек ходит примерно около месяца, а затем 80 % людей «отваливается» и больше практически никогда в зале не появляется. Так происходит всегда – за исключением начала года и периода перед наступлением лета. В первом случае люди традиционно стараются реабилитироваться после новогодних праздников и начать новую жизнь в наступившем году. Во втором – готовятся к отпускам.

Магический треугольник: проблема-деньги-время

Вы должны понимать, что для того, чтобы клиент совершил у вас покупку, должны одновременно совпасть три фактора:

1. У человека должна быть проблема – либо та, которую он пытается решить, либо эмоция, которую он хочет получить.

2. У человека должны иметься деньги на покупку.

3. Timing – процесс покупки и процесс продажи должны совпасть.

То есть у человека должно возникнуть желание купить, и в этот момент ему надо сделать предложение. Чаще всего сделка совершается в том случае, если предложение было сделано человеку в течение трех дней до или трех дней после того момента, когда у него возникло желание купить.

Но поскольку вы не знаете заранее, когда же у вашего любимого клиента совпадут все эти три фактора, вам необходимо касаться его своими предложениями постоянно! И тогда в тот момент, когда ваше предложение станет для него актуальным, он его примет почти наверняка, если вы дадите о себе знать.