Читать «Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль» онлайн - страница 39

Зачастую эффективнее вообще убрать какую-то позицию, чтобы позже ввести ее вновь, проработав перед этим более качественно. Например, если у вас ужасная реклама, проще ее временно убрать, пока вы не сделаете что-то стоящее, чем тратить деньги и отпугивать клиентов.

Таблица 1. Точки контакта с клиентами

Грамотный прайс-лист

Большинство прайс-листов делается совершенно стандартно – это белый лист бумаги формата А4, на котором написаны имеющиеся позиции компании очень мелким шрифтом. Все они выглядят одинаково и визуально никак между собой не различаются.

Получив такой прайс-лист, большинство заказчиков иногда быстренько его смотрят по диагонали, а чаще сразу выбрасывают в корзину. На что же имеет смысл обратить внимание при создании правильного прайс-листа?

Простота

Важно, чтобы в прайс-листе не было непонятных клиенту аббревиатур и сокращений. Очень часто их делают для того, чтобы что-то влезло на страничку по ширине или высоте, однако сама аббревиатура обычно для клиента совершенно не понятна.

Визуальное выделение

Если какую-то позицию в прайс-листе выделить цветом, поставить значок «NEW!», подписать «осталось 3 штуки» или отметить «хит продаж», то она будет продаваться лучше других.

Шрифт

Используйте шрифт покрупнее – не заставляйте покупателей напрягать глаза. Очень часто прайс-листы делаются микроскопическим шрифтом, и чтобы рассмотреть позиции, надо постараться.

Бумага

Очень интересный вариант – сделать свой прайс-лист на бумаге другого цвета. Себестоимость практически та же самая, но это сразу выделит вас из огромного числа других компаний. Ваш прайс-лист будут смотреть как минимум из любопытства.

Контакты

Крупно выделяйте контакты, часы работы, точный и подробный адрес. Также хорошо указать карту проезда, маршруты объезда пробок и рекомендации по парковке.

Эти простые рекомендации позволяют существенно улучшить качество прайс-листа и увеличить продажи.

Две альтернативы – с вашим продуктом и без него

Сильным подспорьем для конверсии потенциальных клиентов является наличие двух альтернатив, когда вы показываете, что будет, если клиент продолжит жить без вашего продукта, и наоборот, светлое будущее вместе с вашим продуктом или услугой.

Например, если ваш клиент покупает автомобиль, то можно описать его будущее следующим образом: «Представьте себе, вы садитесь в свой новый автомобиль, чувствуете приятный кожаный салон, слышите урчание двигателя, ощущаете надежность и комфорт, видите небо через люк на крыше. На этой новой машине вы подъезжаете к офису. Все ваши коллеги с завистью смотрят на вас и…»

Таким образом вы эмоционально показываете, какой будет жизнь вашего клиента после покупки. Когда вы делаете это эмоционально, то шансов зацепить человека гораздо больше, чем если вы просто напишете: «Вы можете приобрести наш автомобиль, он очень высокого класса».

Даже если клиент отказался…

В сегменте В2В есть один способ, который позволяет значительно увеличить процент конверсии тех клиентов, которые раньше бы от вас уходили. Когда менеджер ведет переговоры с клиентом и тот в итоге говорит: «Нет, мы отказываемся от вашего предложения» либо «Мы подумаем», но таким тоном, что вы понимаете – они уже отказались, – используйте этот способ.