Читать «Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль» онлайн - страница 19

Указывайте в счете дополнительные услуги отдельно. Их стоимость равна нулю, но стоит написать с зачеркиванием, чтобы это выглядело подобным образом:

Дополнительная опция 1300 рублей 0

Клиенты привыкают видеть эти услуги отдельно, а не как часть общего пакета. Затем вы выделяете их в отдельные платные опции.

Многие компании не хотят вводить платные опции, боясь потерять клиентов. На самом деле, когда вы делаете базовую версию, которая оказывается заметно дешевле, и при этом предлагаете дополнительные опции, такой шаг позволяет найти новых клиентов благодаря большей гибкости предложения. Плюс это позволяет концентрировать усилия на тех сегментах и покупателях, которые приносят максимальную прибыль.

Часто очень хорошо работает создание нескольких версий продукта, адаптированных под разные типы клиентов:

1. Клиенты, которым важна цена, – базовая версия с минимумом опций и низкой ценой (пример – авиадискаунтеры типа SkyExpress). Часто удается снизить цену на 10–20 % и конкурировать уже на ней, с помощью рекламы активно информируя потребителей о том, что у вас самая дешевая бытовая техника.

2. Клиенты, которым важна скорость и доступность, – опции, связанные с быстрой доставкой, постоянной поддержкой (двадцать четыре часа). Пример с дополнительной опцией в виде срочного производства офисной мебели мы уже разобрали.

3. Клиенты, которым важна кастомизация, – опции доработки продукции или услуг под конкретные требования.

4. Клиенты, которым надо срочно решить проблему, – полный спектр услуг.

Если бы не существовало базового решения, то для клиентов первого типа, желающих дешевизны без дополнительных услуг, надо было бы снизить цену на все предложение. Но тогда этого потребовали бы и остальные клиенты, в том числе те, которые пользуются услугами, что оказалось бы, скорее всего, нерентабельно.

Некоторые примеры дополнительных опций

1. Быстрая доставка.

2. Техническое обслуживание (поскольку предлагается не всем, нет необходимости держать большой штат и много оборудования – адаптируем под заказы).

3. Гибкость предложения по объему. Если таковой нет, то клиенты обязаны заказывать товар на полную загрузку автомобиля, целую цистерну или контейнер. Экономия затрат на логистике.

4. Оформление заказов через сайт – дешевле, чем по телефону (клиент делает это сам, сберегаем время работы сотрудника). Экономия на персонале и складских расходах.

5. После согласования дата поставки не может быть изменена без доплаты в размере 5 %. Надбавка за срочный заказ 10 %, за отмену – пеня 5 %. Это позволяет сделать планирование работы более предсказуемым.

6. Условия кредитования – с дебиторкой или без – влияет на оборачиваемость капитала.

7. Кастомизация – стандартный набор (цвет, комплектация и так далее) или под клиента.

8. Гарантия – возможность возврата товара по расширенным условиям.

Основной товар у всех одинаков, разница лишь в дополнительных услугах – на этом можно и нужно играть.

Добавление дополнительных услуг-опций в свое предложение