Читать «Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль» онлайн - страница 15

Гарантия результата

Маржа на гарантию очень высока, поскольку пользоваться ею и возвращать товар с требованием возврата уплаченных денег будет очень небольшой процент людей. Но количество потребителей, которые именно из-за наличия гарантии примут решение о покупке, весьма значительно.

В различных сферах деятельности существуют разные типы гарантий.

Покупая компьютер или другую бытовую технику, человек зачастую получает гарантию от производителя на один год.

Рис. 1. Пример гарантии, предлагаемой в гипермаркете товаров для дома и ремонта «Castorama»

Некоторые магазины дают дополнительную гарантию на четырнадцать дней, и в течение этого времени, если есть чек, имеется возможность сдать непонравившийся товар обратно.

Если вы даете гарантию, то во многих случаях увеличение продаж перекроет возможные издержки. Но все нужно рассчитывать и тестировать. То, что срабатывает в одной сфере, не сработает в другой.

Примером грамотно сформулированной гарантии является история о двух братьях, которые в одном из американских университетов организовали пиццерию и гарантировали доставку горячей пиццы за тридцать минут.

Они не гарантировали ни качество еды, ни особенный рецепт, только время. Если временной промежуток не соблюдался, то пицца доставлялась бесплатно. Правда, позже эта практика была отменена в связи с возможностью дорожных аварий, вызванных спешкой водителей, доставляющих пиццу. Но несколько лет подряд они открывали пиццерии в разных университетах и колледжах, пользуясь одной только этой гарантией, и получали миллиардные прибыли.

Сейчас «Домино Пицца» – всемирно известный бренд.

Задание на проработку – придумываем гарантию

Придумайте, каким образом вы можете дать гарантию на свой товар или услугу.

После того как сделали это, протестируйте, какой эффект принесет данный ход.

Увеличение суммы среднего чека

Второй коэффициент, за который стоит браться, – это средняя продажа (или средний чек). Из оставшихся коэффициентов это самый быстрый способ увеличить продажи.

Клиент купил – предложи еще

Один из наиболее быстрых способов получить дополнительные продажи – это система cross-sell (или допродажа).

В чем суть данной системы?

Известно, что продать что-то «в довесок» человеку, только что совершившему покупку, на порядок проще, чем новому клиенту. Конечно же, этим надо пользоваться.

Как именно? Начните предлагать клиентам вместе с основной покупкой что-то еще из своих продуктов или услуг. Идеально – делать это с дополнительной скидкой либо бонусами.

Естественно, покупать будут не все, но очень многие захотят приобрести дополнительные продукты или услуги, которые вы им предложите!

Пример: если вы приходите в «Макдональдс» и покупаете напиток, вам к нему обязательно предложат пирожок, картошку или что-то еще. Вы думаете, кассиры в «Маке» делают это из глубокой симпатии лично к вам? Отнюдь. Это четко выстроенная система cross-sell. В «Макдональдсе» знают, что определенная часть людей среагирует на это предложение и купит что-то дополнительно.