Читать «Ваш сосед – МИЛЛИОНЕР» онлайн - страница 79

На следующем этапе изучаются предложения нескольких продавцов. Этим определяется возможность получения скидок в близлежащих магазинах. Некоторые потенциальные покупатели дополнительно знакомятся с объявлениями о продаже подержанных автомобилей, размещаемыми частными владельцами в соответствующих разделах газет. Часто они созваниваются с владельцами и выясняют возможность получения скидки относительно цены, указанной в объявлении. Такие переговоры с владельцами по большей части оказываются не более чем изучением рынка. Собранная информация в дальнейшем используется для ведения переговоров со своим постоянным продавцом. Обычно в этих случаях постоянный продавец соглашается на минимальную цену, запрашиваемую “конкурентами”, или запрашивает меньшую.

Миллионеры из числа покупателей этого типа регулярно делают покупки у одних и тех же продавцов. Покупатели этого типа считают, что постоянному клиенту легче получить скидки при покупке и дальнейшем обслуживании автомобиля, но это не единственная причина их постоянства. Как и в случае многих покупателей новых автомобилей, постоянно делающих покупки у одного и того же продавца, 36% таких покупателей подержанных автомобилей сообщают, что они постоянно покупают только у своих клиентов. Многие постоянно покупают у продавцов, которые обеспечивают им новых клиентов. Еще раз вспомним, что среди покупателей этого типа высока доля предпринимателей и специалистов по торговле и маркетингу. Эти люди верят во взаимность. Примерно один из четырех постоянно покупает автомобили у родственников или близких друзей. Один из трех ведет переговоры о покупке исключительно с владельцем магазина, а один из пяти – исключительно со старшим менеджером по продажам. Такие покупатели считают, что управляющим легче убедить менеджеров согласиться на скидки.

Тип 4: Подержанный автомобиль – разные продавцы (19,5%)

Покупатели этого типа наиболее чувствительны к цене и ведут наиболее интенсивные поиски выгодной сделки. В среднем они тратят на автомобиль меньше, чем члены любой из предыдущих групп покупателей. На покупку своего последнего автомобиля они затратили в среднем 22 500 долларов, а на покупку своего самого дорогого автомобиля – меньше 30 000 долларов. На свой последний автомобиль они потратили меньше чем 0,7% своего состояния, а на свой самый дорогой автомобиль – меньше чем 0,9%. Среди покупателей этого типа самая малая доля тех, кто имеет клиентов, родственников или друзей в автомобильном бизнесе. Как же, несмотря на это, им удается заключать выгодные сделки? Первой и основной причиной является то, что они не покупают новых автомобилей. Кроме того, они покупают автомобили не обязательно в специализированных магазинах. По большей части такие покупатели заключают сделки с частными владельцами, но нередко делают покупки и в автомобильных магазинах, лизинговых, финансовых и других подобных компаниях, а также на аукционах.