Читать «Боевые команды продаж» онлайн - страница 2

♦ «Правила боя: этапы активных продаж».

♦ «Отбор бойцов».

♦ «Подготовка бойцов».

♦ «Управление боевой командой продаж».

♦ «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж».

♦ «Создание боевой команды с нуля».

Обе эти книги могут стать для вас чрезвычайно, жизненно важными. В них содержится самая главная часть нашего практического опыта — идеология построения системы продаж. А ведь это самое важное: знать, что надо делать, а что не надо. Когда вы знаете, что надо делать, но не умеете, это не такая уж большая беда. Вы, конечно, будете ошибаться раз за разом. При этом вы будете учиться и постепенно научитесь. Но вот когда вы очень хорошо делаете то, что делать не нужно или вредно, – тут вы можете создать себе действительно большую проблему.

Скажу по секрету, что моего опыта, набранного за последние 18 лет, оказалось слишком много и для двух книг. Поэтому сейчас готовится к изданию моя новая книга – «Как загубить бизнес в России: вредные советы для владельца бизнеса». В ней рассказывается о типичных ошибках, которые совершали и совершают владельцы тысяч российских компаний. И это только то, что я видел собственными глазами! Если вы, прочитав эту книгу, хотя бы не повторите указанных в ней ошибок, у вас уже получится неплохой бизнес.

Надеюсь, мои книги помогут вам построить профессиональный отдел продаж, позволят избежать многих проблем и ошибок, которые могут обратить все сделанное вами в ничто и нанести серьезный ущерб вашему бизнесу. Но главная цель этих книг – укрепить решимость построить систему продаж вашего бизнеса на достойном профессиональном уровне!Часть 1

План действий Глава 1

Боевые команды продаж

Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок. Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с клиентами. Ваша основная ударная сила – ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по продажам всегда в бою, всегда на передовой.

Многие предприятия не уделяют должного внимания сотрудникам, работающим с клиентами.

Одни компании надеются на свое техническое превосходство и мощь производственной базы. Надеются зря. Конкуренты перехватывают клиентов на дальних подступах. Полудохлые отделы продаж не могут оказать им сопротивления. Прекрасные производственные мощности простаивают без дела. Закономерный финал – ликвидация бизнеса.

В других компаниях основные переговоры ведут сами директора и владельцы. Это неплохо, пока бизнес невелик и клиентов немного. Когда бизнес вырастает, начинаются проблемы. Директоров пожирает управленческая текучка. Они не успевают уделять должного внимания даже имеющимся клиентам. А сотрудников, которые могут заниматься с клиентами на должном уровне, просто нет. Работа с клиентами похожа на зомби. И не живет, и умереть толком не может.

Там, где пытаются создать отдел продаж, раздаются крики и стоны:

♦ «Мы не можем найти нормальных сотрудников!»;

♦ «Сотрудники отдела продаж не способны продавать!»;

♦ «Наши менеджеры по продажам не просто теряют клиентов. Они еще и гробят репутацию компании!».

Так к чему же стремиться?

Я расскажу вам о своей мечте. Я всегда мечтал, чтобы отдел продаж был самым сильным подразделением компании. Чтобы система продаж компании была ее конкурентным преимуществом. Чтобы менеджеры по продажам в любой, самой тяжелой ситуации были последней линией обороны. Линией обороны, которую невозможно сокрушить. Небо может упасть на землю. Может опять наступить дефолт. Вся производственная база компании может выйти из строя. Но мои менеджеры по продажам – мои бойцы – удержат отношения с клиентами. В любой ситуации. Чего бы им это ни стоило.