Читать «Бизнес-Класс Для Деловой Стервы» онлайн - страница 132

1. Сформулируйте конкретные задачи.

2. Внимательно изучите конкурентов и постарайтесь отстроиться от них.

3. Выберите площадь, обеспечивающую реализацию ваших задач.

4. Спроектируйте визуальное оформление площади, подумайте над набором сувениров, полиграфии, информационных материалов свободной выкладки для посетителей, формах демонстрации образцов продукции, использованием аудио- и видеоматериалов.

5. Составьте список приглашенных, включая бывших и настоящих клиентов, особо важных для фирмы лиц и представителей соответствующих средств массовой информации.

6. Разработайте развлекательную программу, акцию, привлекающую внимание к вашему стенду.

7. Обеспечьте присутствие потенциальных потребителей: проинформируйте их о выставке и привлекательных для них промо-акциях.

«Я-реклама» и «Ты-реклама»

Ошибочно строить рекламу так, что на первом месте оказываются интересы того, кто обращается, а не того, к кому обращаются. В этом случае реклама превращается в голую агитацию. Например: «Другой альтернативы нет!», «Невозможно пройти мимо нас», «Нас знают во всем мире», «Марка, означающая сам прогресс!». Подобные формулировки, созданные с желанием удержать потребителя, не позволить ему «перебежать» к конкурентам, скорее способны потребителя запугать или оттолкнуть. Все это примеры чистой «я-рекламы». Однако каждый профессионал в области рекламы, являющийся одновременно и профессионалом в области общения, знает: в общении всегда надо исходить из интересов собеседника, чтобы достичь успеха.

Когда оборот падал, руководитель фирмы говорил своему менеджеру по рекламе: «В этом виноват не наш продукт и не наша форма организации торговли, а лишь ваша реклама». Когда же оборот возрастал, то он говорил: «Это происходит не благодаря вашей рекламе, а исключительно благодаря нашей продукции и нашей форме организации торговли».

Существует достаточно много причин, объясняющих успех или неуспех на рынке того или иного предприятия: качество продукции, ценовая политика, упаковка, система сбыта, организация торговли, действия конкурентов, поведение потребителей, и реклама. Однако цели рекламы лежат не в области оборота, а в области коммуникативных связей, чьим посредством можно положительным образом повлиять на товарооборот.

Итак, главная особенность коммуникаций — умение продуктивно общаться.

Одно из правил торговой психологии гласит: продавай не продукт, а содержащуюся в нем психологическую пользу. Например, средство для похудения — это на самом деле одобрение и восхищение окружающих. Поэтому реклама выглядит так: «Все будут смотреть на Вас с восхищением». Или реклама хорошей посуды, на самом деле радость от вкусной еды. В результате появляется реклама: «Радость хорошего вкуса».

Еще примеры «Я-рекламы» и «Ты-рекламы». Одна фирма вышла на рынок с предложением услуг по строительству каминов. Реклама в журналах и газетах с заявлениями типа «Наши камины самые-пресамые лучшие» не только оказалась неэффективной, но и «съела» почти весь рекламный бюджет. А ведь, если у тебя мало патронов, каждый выстрел нужно направлять точно в цель. И вот фирма пригласила в консультанты пиарщика (от слова «пиар» (PR), то есть специалиста по связям с общественностью), литератора и одновременно публициста.