Читать «Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль» онлайн - страница 89

Следующая категория людей – это «нижняя». Можно назвать ее еще «медленные люди». Они сидели себе на заборе, потом как-то зачем-то пришли, что-то купили и с таким же успехом исчезли.

Если вы знаете, кто они, и умеете их идентифицировать, а потом направлять по нужному вам пути, предлагая новые продукты и специальные предложения, то с них тоже можно получить много денег, подтянув к среднему уровню.

Если человек не стал приобретать основной ваш продукт, но купил что-то дешевое, есть смысл дать ему «испытательный срок». Обычно для принятия решения ему дается 30 дней. Во многих сферах бизнеса показателем лояльности и постоянства клиента является также троекратная покупка им ваших продуктов.

Если человек однажды что-то купил у вас, а дальше в течение месяца никак не реагирует, используйте «запасный выход»: включайте скидки, спецпредложения, когда он сможет приобрести с огромной скидкой что-то, что стоит довольно дорого. Такой шаг часто помогает «разогнать» клиента на решения – и становится легче с ним работать.

Если человек совершил три покупки, потом можно стучаться к нему чуть ли не каждую неделю: «А не нужен ли вам картридж, а не нужен ли вам домен, сервер?..». Или: «Купите у нас соковыжималку за 19,99 доллара, – и потом, – а еще у нас есть такая же, но с вертикальным взлетом – за 70 долларов». Если человек соглашается и покупает за 70, то в базе данных сразу ставьте напротив его имени красный флажок и отмечайте, что в 4 раза подняли цену.

Построение пути развития клиента можно сравнить с изображением дерева: всегда можно посмотреть, на какой стадии он находится в данный момент. И совершать грамотные шаги, чтобы перевести его из одной категории в другую.

Настоящее правило успеха: нарисуйте путь, по которому вы будете за руку вести своих клиентов.

Наши клиенты не хотят ничего покупать. – Почему же у офиса ваших конкурентов стоит очередь?

Когда люди не хотят ничего покупать? Никогда! Люди всегда хотят что-нибудь приобрести.

Они могут пытаться себя контролировать, могут изо всех сил стараться не выходить из своего месячного бюджета, могут обещать своей жене/мужу, что все, на этой неделе больше никаких покупок не будет… Но на самом-то деле – они очень-очень-очень хотят что-то новое, полезное и ужасно интересное.

Люди и не вспомнят лишний раз о логике, доводах разума, о дисциплине, своем бюджете, что обо всем этом скажут соседи и родители – только для того, чтобы получить то, что они на самом деле хотят.

И если ваши клиенты почему-то перестали покупать ваши товары и услуги, этому могут быть только 3 причины:

1. Вы продаете не тем людям.

2. Вы так и не смогли соединить в мозгах ваших клиентов то, что вы им продаете, с тем, что они хотят больше всего в жизни.