Читать «Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль» онлайн - страница 83

При этом они готовы 50% этих денег отдать обратно на привлечение следующего клиента. «Отлично, – решают они, – раз мы получаем с клиента $100, значит, $50 мы можем потратить на его привлечение». И начинают вкладывать эти средства в различные способы привлечения клиентов.

Но если вы знаете lifetime customer value, картина получается иная. Например, средний клиент за весь период сотрудничества с вами потратит на покупку различных ваших продуктов около $500. И вы понимаете, что можете вложить в его привлечение не $50, а $250! Как вы думаете, кто будет успешнее позиционировать себя перед клиентами: тот, кто вкладывает в системы привлечения $50 или $250?

Каждому виду СМИ, с помощью которого вы собираетесь привлекать клиента, соответствуют свои уровни расценок, а следовательно – затраты. Журналы как площадка для продвижения дороже, веб-ресурсы и почта дешевле.

Знать уровень цен каждого ресурса необходимо, но ни в коем случае нельзя пытаться оптимизировать затраты, подтягивать одеяло. Потому что как только вы начинаете искать самый дешевый способ рекламы, находится человек, готовый платить в пять раз больше, – и вы вылетаете из бизнеса с одного шлепка!

На свой бизнес важно уметь смотреть со стороны – взглядом инвестора, взглядом хозяина корабля, а не капитана.

Настоящее правило успеха: перестаньте выбрасывать деньги на ветер. Откажитесь от любой рекламы, которая не приносит прибыль или результаты которой вы не можете замерить.

Нам не нужна реклама, клиенты сами нас найдут. – Видимо, вы получили монополию на водку?

Вы можете быть самым гениальным изобретателем необходимых всем продуктов – и все равно голодать.

Вы можете быть мегаэффективным менеджером, который способен чужими руками достигать поставленных целей – и все равно получать небольшую зарплату.

Вы можете быть талантливым директором, который умеет организовать любое дело так, чтобы оно кипело и развивалось – и все равно получать мизерную прибыль.

Вы даже можете быть профессиональным продавцом, который может продать снег эскимосам в разгар зимы – и все равно перебиваться от зарплаты до зарплаты.

Вы можете выдавать на-гора кучи полезной информации, продуктов и услуг, которые несут в себе гигантскую ценность вашим клиентам – и все равно проигрывать конкурентам.

Все эти навыки мало что значат без умения выстроить к себе очередь потенциальных клиентов, готовых купить у вас все, что вы им сможете продать. И даже больше.

Причем выстраивать ее систематически, регулярно и предсказуемо, тратя на ее создание в разы меньше денег, чем эти клиенты приносят вашему бизнесу. В этом-то и есть (непростой) секрет вашего будущего успеха как «технаря», менеджера, директора, продавца и бизнесмена.

Недооценка важности lead generation (генерация потенциальных клиентов)

Еще одна ошибка – недостаточное вложение денег в lead generation. Когда у вас уже есть формула, которая продает, следующий шаг – пустить входящие деньги на lead generation.

Ваша задача – пропустить через воронку максимальное количество людей.