Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 61

Продавец должен нормально слышать своего телефонного собеседника, но не быть при этом в полной звуковой изоляции от остальных сотрудников отдела. Нам с вами надо, чтобы он слышал не только клиента, но и как говорят другие продавцы. Это подстегивает и формирует дух соревновательности: если Вася слышит, как Петя только что продал 15 ящиков искусственных какашек в магазин «Шалун», он, конечно же, хочет тут же продать кому-нибудь 16 ящиков и опередить Васю. А Вася это услышал и уже ищет способы не потерять пальму первенства и нашел покупателя на 17 ящиков.

Кроме этого, новички должны слышать, как работают более опытные продавцы, чтобы перенимать у них манеру разговора, какие-то фразы и приемы. Понимать, как бороться с возражениями, подслушивать, как преодолевать отказы.

Это создает хорошую общую энергетику в отделе.

Итак, как же нам поставить столы?

Первый вариант рассадки сотрудников в отделе телефонных продаж самый бюджетный, но от этого не являющийся неэффективным. Называется такой вариант «Школьный класс» (рис. 13.1).

Менеджеры рассаживаются за рабочие столы в таком же порядке, как и ученики в классе, а стол учителя, то есть, простите, начальника отдела, расположен лицом к классу, в смысле к отделу.

Схема хороша тем, что у сотрудника не очень много возможности отвлекаться от работы, большинство коллег сидят к нему спиной и заняты своим делом. Руководитель прекрасно видит каждого менеджера и может не только видеть, но и слышать, что говорит каждый. Это дает возможность полностью контролировать использование рабочего времени, а также вовремя прийти на помощь менеджеру в трудную минуту разговора с клиентом или потом разобрать его ошибки. Если есть возможность, я бы сделал стол руководителя на небольшом возвышении типа подиума, что дало бы начальнику дополнительный обзор.

Рядом со столом руководителя располагается стол с компьютером общего пользования, за которым может поработать любой менеджер – найти необходимую информацию о клиенте, составить кому-то из них коммерческое предложение и т. д. Монитор на этом столе должен стоять так, чтобы начальник отдела со своего рабочего места хорошо видел, что именно делается на компьютере.

Рис. 13.1

Я являюсь убежденным противником выделения компьютера каждому менеджеру отдела исходящих телефонных продаж. Для отправки коммерческих предложений клиентам существует офис-менеджер, чей стол стоит также около стола руководителя монитором к нему.

Для составления коммерческих предложений есть компьютер общего пользования, и никто не мешает заниматься этим разумное количество времени в течение рабочего дня. А больше менеджеру по телефонным продажам делать за компьютером нечего. Потому что, как только он получает компьютер в персональное пользование, сразу же начинаются соцсети, блоги, переписка по «аське» и прочие поглотители рабочего времени сотрудника, а стало быть, и прибыли компании.