Читать ««Завершение продажи - Здесь, сейчас, навсегда»» онлайн - страница 2

«Кто не умеет завершать продажи, работает на своих конкурентов»

А серьезны ли ваши намерения? Маркетинговые исследования шпиона Сидорова

Так что в принципе, покупателя отпускать нельзя. Поскольку у него есть ряд резонов не спешить с покупкой (см. предыдущий абзац)! Зато у вас есть все резоны, чтобы покупка не откладывалась. И если правильно выстроить завершение продажи, «им не удастся уйти»! Хотя есть и исключения. Это «профессиональные покупатели» – классные собиратели информации, которые ходят по всем магазинам, и слушают, слушают, слушают... Но пока они не пройдут все намеченные ими магазины, они не примут решение. Впрочем – таких еще можно спровоцировать на покупку. Нельзя склонить к продаже только «разведчиков продаж» – тех, кто собирают информацию для маркетингового исследования или по заказу конкурентов... Товар, который они якобы покупают, им просто не нужен. К счастью, и первых, и вторых среди покупателей меньшинство. Отсюда мысль:

«Хочешь завершить продажу – используй приемы!»

Лучшие способы «подсечки китов»

Покупателю нет смысла покупать сейчас? ОК, тогда причины искусственно создаются. Например,

Прием «социализм вернулся»

Это сообщение об условном дефиците. Все-таки у нас есть еще генетический страх перед голодным мором, дефицитом, талонами – он в крови, и десяток лет рынка успокоили нас только отчасти, не до конца. Впрочем, и на сытом Западе этот прием срабатывает. Так что дело еще и в человеческой природе.

«Осталось только два аппарата. Их очень хорошо берут, а будет ли еще завоз, не знаю... Очень уж цена низкая, нерентабельно»...

Прием «инфляция»

Цены во всем мире растут, и это мало кому нравится. Каждый из нас готов поверить в рост цен. И хотя мы понимаем – на всю жизнь ничего не запасешь, но кто из нас никогда не выкидывал закупленных в непонятном ажиотаже излишков? Так что прием работает, господа!

«Я слышал, завтра будет переоценка. Есть смысл взять сегодня, по этой цене».

Прием «заложник»

Покупатель просит чуть больше, чем это принято? Вам надо «взять его в заложники» – добиться психологического контракта на тему – если вы согласны, то и ему придется покупать!

«Хорошо, если я для вас соберу нестандартный комплект – брюки отсюда, пиджак отсюда, вы берете?»

«ОК, если я делаю скидку, вы берете?»

Прием «фэн-шуй»

Задействуется правое полушарие клиента, вы обращаетесь к его воображению и пространственному чувству. Отказаться становится очень трудно!

«В каком месте комнаты вы повесите этот экран?»

«В какое время завтра вам доставить этот холодильник? Где вы его расположите?»

Прием «порча»

Не в смысле «сглаз» и остальные страсти-мордасти. Просто вы недвусмысленно показываете покупателю, что сейчас ради него будет испорчено нечто ценное и восстановлению оно потом подлежать не будет.