Читать «Журнал "Компьютерра" N733» онлайн - страница 38

- Второй тип канала, - продолжает Бутман, - это дилеры, реселлеры, субдистрибьюторы и так далее. Этот канал до сих пор продает больше половины всех компьютеров. iPod’ы реализуются только через розницу, а компьютеры продаются и так и эдак. Суммарная маржа, достающаяся субдистрибьюторам и реселлерам, выше, чем маржа канала в Европе. С этим, безусловно, мы можем что-то поделать и, видимо, в обозримой перспективе этим займемся, так как в ближайшее время переходим на европейские правила авторизации партнеров.

DPI как посредник между Apple, дилерами и конечными покупателями вынуждена находить компромисс. Покупатели хотят низких цен (чего можно достичь за счет уменьшения собственной и реселлерской маржи), но неаккуратное снижение цен приведет к тому, что нынешние партнеры DPI переключатся на более выгодные продукты.

- Сегодня продукты Apple представлены более чем в 2500 точек, и это результат построения наших отношений с партнерами, в первую очередь с розничным каналом, - объясняет Евгений. - На это ушло три года. Эта работа дорогостоящая - только shop-in-shop или уголков Apple в магазинах мы построили вместе с партнерами больше сотни. Представьте себе суммы, которые требуются на то, чтобы выложить товар в 2500 точек. Большая часть этого делается за наш счет. Мы обучаем продавцов, мы делаем мерчандайзинг, мы оплачиваем работу представителей в регионах. Если маржа для партнеров, включая дилеров и розницу, будет ниже их ожиданий, они перестанут продавать. Товар уйдет с полок. И будет продаваться в пятидесяти точках по всей стране. И дальше ситуация будет такая: по ценам доступно, но купить-то негде.

По мнению Евгения, сегодня задача доступности продукции Apple в России почти решена. В любом мало-мальски крупном городе Apple продается, и продается хорошо. А возможное снижение цен - это следующий шаг.

- Насчет высоких цен по сравнению с американскими, вы правы, - говорит Бутман. - Но говорить о людях, которые поедут в Америку и купят себе компьютер, и якобы это окажется дешевле, чем покупать в нашем магазине… Если бы по этому принципу строилась вся торговля в Российской Федерации, то в Российской Федерации вообще бы не было никакого дорогого товара. В России нет товаров категории "премиум", которые были бы дешевле, чем в Европе или Америке.

Оппоненты Бутмана часто ссылаются на то, что ценовая политика Apple в России наносит существенный ущерб продажам, но статистика компании эти заявления не подтверждает.[Можно, конечно, пофантазировать о том, что они могли бы вырасти и в двести раз, но факт остается фактом: даже при нынешней ценовой политике бизнес Apple в России растет, и растет очень быстро. Данные включают в себя продажи iPod’ов и компьютеров Apple.] В 2006 году объемы продаж выросли в три раза по сравнению с предыдущим годом, в 2007 году выросли еще вдвое. В этом году, полагает Бутман, продажи вырастут в 2,2 раза. Может, и нет необходимости снижать цены?

Цены снижать нужно, считает Евгений, поскольку Apple, традиционно работавшая в России с early adopters и просьюмерами, хочет закрепиться на массовом рынке, а там цена имеет значение. Впрочем, как сильно изменятся цены и когда - пока не очень понятно. Самое конкретное утверждение, услышанное мной от Евгения: в течение года цены станут на уровне европейских. С марта, говорит он, было уже два снижения.