Читать «100 абсолютных законов успеха в бизнесе» онлайн - страница 127

1. Сила безразличия. Сторона, которая выглядит наиболее безразличной к исходу переговоров, зачастую имеет власть над другой стороной, если она в большей степени заинтересована в успехе переговоров. Как правило, вам всегда следует выглядеть слегка отрешенным и индифферентным, словно вам действительно все равно, каким будет результат.

2. Сила дефицита. Когда у вас есть возможность намекнуть, что товар, который вы продает е, - вещь дефицитная и что есть другие желающие приобрести его, так что он в любом случае скоро будет продан, вы можете с пользой для себя повлиять на ход переговоров.

В торговле принято говорить, что данный товар столь популярен, что его запасы почти закончились, что экземпляр, который вы видите перед собой, последний и в течение некоторого времени новых поступлений не будет. Иногда люди даже не понимают, как сильно они хотят приобрести что-то, пока им не намекнешь, что они могут не получить это вообще.

3. Сила авторитета. Если вы занимаете высокое положение или выглядите так, словно имеете достаточную власть, чтобы принимать решения самостоятельно, то один этот образ зачастую придает вам вес в глазах вашего партнера и позволяет заключить выгодную сделку.

В своей книге "Победа через устрашение" писатель Роберт Рингер рассказывает о том, как два адвоката и агент по торговле недвижимостью пригласили его поприсутствовать на обсуждении одной сделки. Присутствие трех авторитетных людей позволило агенту запросить и получить более выгодные цены и условия, чем он получил бы в иной ситуации.

С точки зрения укрепления авторитета вам может очень помочь властный облик. Оденьтесь с иголочки - причем в консервативные цвета, чтобы вы выглядели как президент крупной компании. Когда вы выглядите на миллион долларов, ваш партнер, особенно если он не так хорошо одет, в испуге может предложить вам лучшую сделку или оказаться более восприимчивым к вашим требованиям.

4. Сила храбрости. Вы создаете впечатление храброго человека, выражая готовность идти на риск, произнося слова отчетливо и с ударением, выражая готовность или получить от этой сделки все, что вам нужно, или встать и уйти. Когда вы действуете, уверенно формулируя свои мысли, требуя того. что вам нужно, и выражая намерение постоять за свои требования, вы демонстрируете храбрость, которая придает вам властный облик.

5. Сила приверженности. Если вы производите впечатление человека, готового во что бы ни стало достичь успеха на переговорах, преодолевая любые препятствия на пути к соглашению, вы излучаете ауру власти, которая часто заставляет людей сотрудничать с вами.

6. Сила специалиста. Она проявляется, когда вы ясно даете понять, что исключительно хорошо информированы о предмете переговоров. Человек, который в любой ситуации воспринимается как специалист, обладает властью над теми, кто не чувствует себя столь же компетентным. И чем основательнее вы готовились перед встречей, тем более знающим человеком вы себя покажете.