Читать «100 абсолютных законов успеха в бизнесе» онлайн - страница 116

Это фундаментальный закон ведения переговоров, и он особенно применим к тем сделкам, которые предусматривают дальнейшее сотрудничество с тем же партнером в будущем. В бизнесе люди часто поддерживают деловые связи друг с другом в течение многих лет. Эту перспективу на будущее следует иметь в виду на каждом этапе любых переговоров.

Давайте разобьем этот закон на составляющие компоненты. Во-первых, "целью переговоров является заключение... соглашения". Предполагается, хотя это не всегда верно, что обе стороны хотят вести совместный бизнес. Если одна сторона не желает этого и ведет переговоры с какой-то иной целью, другая может оказаться в очень невыгодном положении.

Во второй части говорится: "...которое удовлетворяет потребности обеих сторон". Это означает, что соглашение, в котором та или иная сторона чувствует себя проигравшей, не отвечает основному требованию, предъявляемому к успешным переговорам. Обе стороны должны ощущать себя в выигрыше.

Закон продолжает:"... мотивирует их выполнять взятые на себя обязательства и вступать в переговоры с тем же партнером в будущем".

Это означает, что обе стороны достаточно довольны результатом, чтобы иметь мотивацию выполнять взятые на себя обязательства, и достаточно довольны заключенной сделкой и друг другом, чтобы вести новые переговоры и заключать соглашения в будущем.

В ходе любых переговоров, где предполагается, что вы и в дальнейшем будете иметь дело с этим партнером, ваша задача -обеспечить, чтобы другая сторона тоже сохранила желание далее сотрудничать с вами.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Проанализируйте свой стиль ведения переговоров. В каких аспектах вы больше сосредоточены на сиюминутной "победе", не задумываясь об ущербе, который вы можете нанести взаимоотношениям с партнерами в будущем? - 2. Ищите возможности сделать окончательное соглашение обоюдовыгодным. Задумайтесь о возможных переговорах с этим же партнером в будущем на основе тех условий, о которых вы договорились сегодня. Как вы бы могли улучшить эти условия, ничего при этом не потеряв?

75. Закон обоюдной победы или отсутствия сделки

При успешных переговорах обе стороны полностью удовлетворены результатом и обе чувствуют себя "победителями" — или сделку не следует заключать вовсе

Упорствуя в своей решимости вступать только в такие соглашения, которые обеспечивают хорошие отношения между сторонами на длительный срок, вы всегда должны стремиться к результату, который удовлетворяет обе стороны. Помните:  что посеешь — то и пожнешь. Любое соглашение, которое оставляет одну сторону неудовлетворенной, впоследствии нанесет вам вред, порой самым непредсказуемым образом.

Один очень настойчивый переговорщик однажды гордо рассказал мне, как он провернул трудную сделку с одной общенациональной торговой организацией по поводу продажи продукции его компании. Он требовал и угрожал и в конце концов добился соглашения, по которому другая сторона обязалась платить гораздо больше (как с точки зрения предоплаты, так и с точки зрения процентов с продаж), чем она платит любому другому клиенту, чью продукцию продает.