Читать «100 абсолютных законов успеха в бизнесе» онлайн - страница 111

Первое следствие из закона предварительного планирования

Продавец, который лучше знаком с ситуацией покупателя, с большей вероятностью совершит сделку

Чем больше времени вы уделяете тщательному ознакомлению с самим потенциальным покупателем и его ситуацией, тем выше вероятность, что вы окажетесь на высоте в критический момент продажи.

Второе следствие из закона предварительного планирования

Профессиональные продавцы планируют свои вопросы заранее

Существует прямая связь между вопросами, которые вы задаете покупателю, и вероятностью того, что сделка состоится. Единственный способ обеспечить надлежащий уровень вопросов - заранее записать их дословно. Самыми преуспевающими из когда-либо существовавших торговцев являются "мастера вопросов".

Бен Фельдман, агент Нью-йоркской страховой компании, вписан в "Книгу рекордов Гиннесса" как лучший торговец всех времен. Он известен тем, что каждый вечер в течение двух часов анализировал свои материалы и репетировал предстоящие переговоры, чтобы быть во всеоружии на следующий день.

В своей знаменитой книге "Метод Фельдмана" Бен Фельдман объясняет, что своим большим успехом он во многом обязан умению задавать нужные вопросы в нужный момент. Он обнаружил, что правильно сформулированный вопрос способен за несколько секунд превратить нейтрального или негативного потенциального клиента в заинтересованного покупателя.

Хайнц Гольдман в своей книге "Как завоевывать потребителей" показал, что девяносто пять процентов продавцов способны улучшить результаты в торговле, перефразировав свои предложения. Подбор слов для вопроса или ответа может иметь огромное значение, и единственный способ обеспечить наилучшую конструкцию фразы - записать ее, отрепетировать и опробовать на практике.

Третье следствие из закона предварительного планирования

Сила на стороне продавца с наиболее аккуратными записями

Тщательно планируйте цели своей презентации до встречи с клиентом. Запишите и рассмотрите по пунктам, чего конкретно вы хотите добиться в ходе этого визита. Не полагайтесь только на память. Помните китайскую поговорку "Самые бледные чернила сохраняются дольше, чем самая лучшая память".

Перед каждой встречей с потенциальным покупателем -неважно, сколько раз вы с ним уже встречались, - уделите несколько минут знакомству со сведениями об этом клиенте, анализу его ситуации и просмотру своих собственных записей о том, что происходило во время предыдущих встреч. Вы сами поразитесь тому, насколько убедительнее будут ваши аргументы в ходе беседы после надлежащей подготовки. Клиенты тоже сразу чувствуют, насколько вы подготовлены.

Лучшие продавцы в любой сфере торговли тщательно готовятся к каждой встрече, каждой презентации и каждому заключению сделки. Они ничего не оставляют на волю случая. Помните, что мелочи определяют все. Наибольшего успеха добьется тот продавец, который уделяет наибольшее количество времени изучению самых насущных потребностей покупателя, создает наивысший уровень доверия и устанавливает наилучшие деловые взаимоотношения с покупателем. Тщательная подготовка - необходимая предпосылка успешной продажи.