Читать «100 абсолютных законов успеха в бизнесе» онлайн - страница 108

Постарайтесь объяснить покупателю, что вы стремитесь к установлению продолжительных отношений с ним. Зачастую этот фактор оказывается самым важным при принятии решения о покупке.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Поддерживайте регулярные контакты с реальными и потенциальными потребителями. Демонстрируйте им свою благодарность, показывайте как вы цените их.

2. Расходуйте двадцать процентов своего времени и ресурсов на поддержание отношений с потребителями, которые уже приобрели у вас товар. Остерегайтесь "энтропии взаимоотношений", полагая, что потребители никуда не денутся. Это может погубить торговые взаимоотношения. Помните, что самым лучшим источником благоприятных рекомендаций является довольный обслуживанием покупатель. Ваша работа состоит в том, чтобы таких покупателей было как можно больше.

68. Закон дружбы

Человек не купит у вас, пока вы не убедите его, что вы ему друг и действуете в его интересах

В торговле это называют "фактором дружбы". То, что почти все успешные деловые отношения строятся на дружбе сторон, - неоспоримый факт. Хороший продавец - это на самом деле человек, умеющий превращать совершенно незнакомых людей в своих друзей. Он спокоен, приятен и интересен другим людям. Он нравится окружающим, и поэтому они хотят иметь дело именно с ним.

Мы всегда предпочитаем людей, которые нам нравятся. Мы не можем и не будем покупать что-либо у людей, которые нам не нравятся, даже если нас интересуют продаваемые ими товары или услуги.

Чем больше у вас деловых друзей, тем большего успеха в сфере торговли вы добьетесь и тем больше денег заработаете при прочих равных условиях.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Чтобы завести друга, вы сами должны вести себя дружелюбно. Думайте о своих реальных и потенциальных покупателях как о личных друзьях. Как вам следует обращаться с ними, чтобы они чувствовали, что вы любите их и заботитесь о них?

2. Ваши лучшие покупатели - это, как правило, люди, которые нравятся вам и которым нравитесь вы. Что вы можете сделать для приобретения и удержания как можно большего числа этих деловых друзей?

69. Закон имиджа

То, как потребитель воспринимает вас и вашу компанию, и предопределяет его поведение как покупателя

То, как потребитель думает о вас и как он отзывается о вас в присутствии других людей, определяет все, что он делает или не делает по отношению к вам и тому, что вы продаете.

Любой товар или услуга должны восприниматься потребителем позитивно, прежде чем он сможет принять решение о покупке. Наибольший успех имеют те товары и услуги, которые представлены потребителю таким образом, чтобы он воспринимал производящие их компании как наиболее желанных и достойных доверия поставщиков товаров и услуг.

При надлежащем представлении потребитель может увидеть ваш товар как наиболее качественный по сравнению с аналогичными продуктами. Примерами превосходного имиджа являются "Кока-Кола" и "Ксерокс". Эти продукты, каждый в своем роде, являются стандартом. Вы называете кока-колой любой прохладительный напиток. Если вам нужна копия документа, вы просите сделать ксерокопию. Такой господствующий имидж выводит эти продукты в лидеры рынка, что сказывается на увеличении объемов продаж, возможности продавать их по более высоким ценам и, соответственно, получать более высокую прибыль.