Читать «Контент-маркетинг для роста продаж» онлайн - страница 97

Александр Банкин

• скрипты исходящих звонков – для напоминаний о следующем шаге, приглашений на семинары и вебинары, оповещения о специальных акциях;

• закрытые обзоры продуктов и услуг конкурентов и рекомендованные ответы на вопросы типа «Мы знаем, что у компании X есть вот это преимущество, у вас же его нет, не так ли?»;

• сценарии и презентации для проведения вебинаров, онлайн-демонстраций, мастер-классов;

• список отговорок клиентов и рекомендованных «уговорок» (работающих ответов, которые ваши менеджеры могут использовать).

Тренинг для отдела продаж: три необходимых этапа

Когда меня просят провести корпоративный тренинг по телефонным продажам или работе с клиентами для отдела продаж, я объясняю, что для максимальной эффективности тренинг должен включать три этапа.

Подготовительный этап – сбор информации о продукции, специфике работы, отличительных особенностях. Mystery shopping – изучение, как работают сотрудники конкурентов, желательно с записью телефонных разговоров. Очень помогает анализ работы лучших менеджеров компании: что они говорят клиенту и что такого делают, что помогает им демонстрировать лучшие результаты. Составление предварительных сценариев – скриптов – разговоров с клиентами, полезных или цепляющих фраз также происходит заранее, на этапе подготовки.

Второй этап – проведение основного тренинга для отдела продаж. Для наилучшего результата он должен быть как минимум двухдневным. И с полным отрывом от текущей работы.

Третий этап – проведение пост-тренинга через 3–4 недели после основного. На пост-тренинге разбираются вопросы, которые появились в ходе применения техник, изученных на основном тренинге, дорабатываются сценарии, все делятся удачными находками и закрепляют материал.

Руководителю важно понимать, что популярные в последнее время скрипты продаж не работают без проведения тренинга для сотрудников по их внедрению. А тренинг по продажам, построенный без учета специфики бизнеса, без освоения скриптов, актуальных приемов, техник и фраз, будет иметь очень ограниченный эффект. Поэтому трехэтапная последовательность, которая, конечно же, стоит дороже, чем «стандартный» тренинг по продажам, дает в итоге наилучший результат.

17

Способы распространения и продвижения контента

«Мы платим за рекламу. И еще нужно платить, чтобы люди читали наши полезные статьи и смотрели видео?»

Как ни странно, да. Продвигать приходится даже полезный, интересный, нужный контент, который вы, вероятно, создавали с большим трудом. И в этом есть определенный психологический барьер для предпринимателя, который знает цену качественной информации и деньгам.

«Но почему? Разве недостаточно вирусного продвижения? Рекомендаций? Лайков? Те, кому наша информация нужна, и сами ее найдут. Разве нет?»

Не совсем так. На первом этапе – для проверки спроса – может быть достаточно и бесплатных каналов, если вы их наработали: трафика с сайта, вашей рассылки, соцсетей. Но для масштабирования нужно уметь привлекать новых клиентов. А за это придется платить.