Читать «Контент-маркетинг для роста продаж» онлайн - страница 95

Ответный удар, или Как мы научились работать с радио

Через пару лет после выброшенных в эфир долларов появилась возможность провести радиоинтервью на «Эхе Москвы» в Петербурге (ведущей деловой радиостанции города). Стоимость 15-минутной беседы в прямом эфире была тогда около 300 долларов. Но подошли к ней мы уже по-другому. Был написан и отрепетирован сценарий беседы: вопросы радиоведущего и наши ответы.

– Ну, расскажите, кто вы и о чем вас спрашивать? – спросила ведущая «Эха», когда мы устроились в студии перед началом эфира.

– Вот, посмотрите, пожалуйста, – ответил я, доставая распечатанный на нескольких страницах сценарий.

– Ого! – удивилась она. – Так к нам на программу еще никто не приходил. (И пробежалась взглядом по вопросам.)

Пошел эфир. Время было около семи вечера. Люди возвращались с работы, слушали радио в автомобиле. В колл-центре дежурили два менеджера – принимали звонки на номер, который прозвучал в конце интервью.

Поступило четыре звонка. Одним из позвонивших был коммерческий директор крупного машиностроительного завода. На следующий день он приехал к нам и подписал договор на проект по продвижению компрессорного оборудования.

В ходе проекта операторы звонили по базе промышленных предприятий России, приглашали к телефону главных инженеров, выясняли интерес к замене компрессоров и, если он был, переводили звонок на отдел продаж завода или брали полные контактные данные.

Одной волны обзвона хватало, чтобы загрузить отдел продаж клиента работой на 2–3 месяца. Завод стал заказывать такие проекты регулярно, сумма заказов за первый год превысила 10 тысяч долларов, так бездарно потраченных нами на радиорекламу в начале раскрутки бизнеса.

Итак, давайте посмотрим, чем специалисты по контент-маркетингу могут быть полезны, чтобы вывести продажи на новый уровень.

Что требовать от контент-маркетинга отделу продаж

Настоящий контент-маркетинг должен заниматься не просто «статьями и соцсетями», а всеми точками контакта с клиентами, оркестровкой продаж.

Задача контент-директора – спланировать и реализовать целостный «путь клиента»: от осведомленности к первому заказу и до рекомендаций и расширения сотрудничества.

Можно взглянуть на примерный список задач, в которых целесообразно использовать контент-маркетинг для настройки работы в продажах в секторе b2b.

Многие инструменты контент-маркетинга, которые подходят для b2b-направления, рассматривались в разделе инструментов. Здесь же я приведу проверочный список – в создании каких материалов контент-маркетологи могут помочь отделу продаж.

Материалы, которые обязательно должны быть у менеджеров отдела продаж в b2b

Модульные коммерческие предложения. С вариантами текстовых блоков и терминологией для различных клиентских сегментов. Например, если вы пишете предложение для розничной сети, то клиентов называете покупателями, а если для оператора мобильной связи – абонентами.