Читать «Контент-маркетинг для роста продаж» онлайн - страница 93

Мы отложили все дела, которые можно было отложить, и через пару месяцев у нас появились:

• подробная информационная статья «Как работает колл-центр: взгляд изнутри»;

• презентация технологии колл-центра в PowerPoint (для личных встреч менеджеров с клиентами);

• пакет материалов для прямой почтовой рассылки, в который входили:

– цветная восьмиполосная брошюра о преимуществах и технологиях колл-центра, опыте его использования за рубежом – с историями, примерами решаемых задач и даже цитатами из Котлера и Огилви;

– письмо на семи страницах формата А4 – фактически индивидуальное коммерческое предложение, блоки в котором можно было менять в зависимости от сферы деятельности компании. В письме также было спецпредложение: «тест-драйв» – пробный проект с минимальным бюджетом;

– вкладка со списком клиентов, которые уже воспользовались нашими услугами;

– фирменный конверт с логотипом, куда менеджеры могли все это упаковать, отправив затем почтовой или курьерской доставкой потенциальному клиенту.

Чуть позже появился и сайт, его основу составили те же самые тексты, которые мы использовали в статье, брошюре и письме. И ситуация стала меняться.

Директ-маркетинг в действии

Наши менеджеры работали с «холодными» звонками (обзванивали подходящие компании Петербурга). Они звонили банкам, финансовым организациям, розничным сетям, рекламным агентствам, оптовым и производственным компаниям, представителям и дистрибьюторам зарубежных брендов – всем, кому колл-центр мог оказаться полезен. И с появлением ДМ-пакета – материалов для почтовой рассылки – диалог с секретарями и сотрудниками компаний звучал уже по-другому.

– Пришлите нам информацию по факсу, – говорил секретарь или сотрудник компании, куда мы звонили, чтобы закончить разговор.

– По факсу не получится, – отвечал наш менеджер. – Мы высылаем цветной красивый буклет с полной информацией о наших услугах. Он просто не влезет в факс. И мы с удовольствием вышлем его по почте. Давайте я уточню ваш адрес…

Через пару недель начались ответные звонки: «Мы получили ваш буклет, очень интересно, давайте встретимся».

Нам удалось привлечь к сотрудничеству такие компании, как IBM, METRO Cash & Carry, Johnson & Johnson, Международный Московский Банк (Петербургское отделение), «Балтика», Промышленно-Строительный Банк (теперь ВТБ Северо-Запад), «Максидом», TezTour, TELE2, Стокгольмская школа экономики и многие другие компании.

Бывали периоды, когда клиентам приходилось «ждать в очереди», пока освободятся ресурсы колл-центра, чтобы мы могли взять их проект. И они соглашались подождать, чтобы получить услугу, в качестве которой были уверены.

Ключом к развитию стало то, что нам удалось «клонировать» нашу способность убеждать руководителей на личных встречах, упаковав ее в пакет информационных (не рекламных!) материалов и передав эту технологию менеджерам.