Читать «Контент-маркетинг для роста продаж» онлайн - страница 49

Не секрет, что существенную часть прибыли телемагазины получают за счет выверенных скриптов продаж, сценариев, по которым их операторы общаются с людьми, позвонившими по телевизионной рекламе. Скрипты предусматривают основные возражения и отговорки клиента и содержат специально придуманные «уговорки», чтобы склонить звонящего сделать заказ. Также в хороших скриптах указаны специальные предложения – допродажи сопутствующих товаров, чтобы увеличить сумму заказа.

Массовый телемаркетинг. Осуществляется, как правило, коммерческим колл-центром, который вы привлекаете для массового обзвона потенциальных или имеющихся клиентов. Разумеется, в редких случаях исходящий телемаркетинг по холодной базе сразу приводит к продажам. Правильнее осуществлять его по схеме «звонок – рассылка – звонок». То есть телемаркетинг отлично работает в паре с таким инструментом, как ДМ-пакет, – комплект материалов для прямой почтовой рассылки (директ-мейл).

Онлайн-демонстрации. Отлично подходят для продажи сложных интернет-сервисов и информационных систем корпоративным клиентам.

Если раньше ваши менеджеры договаривались о личных встречах и тратили полдня на поездку к клиенту, то, подготовив онлайн-демонстрацию, они могут договариваться о продолжительных встречах онлайн.

Клиент также резервирует в своем плане время на встречу, но сама встреча проходит за экраном компьютера. Ваш менеджер проверяет связь и может в онлайн-режиме демонстрировать клиенту, как ваша система или услуга способна решить его задачи.

Например, такие встречи активно использует российская компания Terrasoft для презентации возможностей своей CRM-системы клиентам на расстоянии.

Ресурсы для организации онлайн-встреч:

• GoToMeeting (www.gotometing.com) – распространенный сервис для организации онлайн-встреч и виртуальных конференций;

• ClickMeeting (www.clickmeeting.com) – платформа онлайн-встреч, более демократичная по цене.

Публикации в традиционных СМИ. Их можно и нужно использовать в контент-маркетинге. Важная особенность: рекламные модули, статьи, видео– и аудиоролики используются не для прямых продаж (как в обычной рекламе), а для получения контактов целевой аудитории в обмен на платную или бесплатную информацию – книгу, брошюру, набор DVD и т. п.

Другой вариант – когда в СМИ размещается реклама бесплатного или условно бесплатного события (семинара, мастер-класса), на котором и будут происходить основные продажи.

Видео– или аудиоинфомершиалз (от англ. infomercials). Длинный продающий формат информационной рекламы (от 5 до 15–20 минут). Используется для продаж в телемагазине, когда ведущий демонстрирует уникальные особенности и свойства продукта, удерживая внимание аудитории.

Нативная реклама и партнерские проекты. Нативная реклама это реклама, которая по виду напоминает обычные информационные материалы. Поэтому значительная часть читателей принимает ее за редакционную статью и испытывает большее доверие.