Читать «Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!» онлайн - страница 59

Как узнать о ценностях других людей?

У каждого человека есть собственная система ценностей, которая определяет его жизненный путь и помогает при принятии решений. Знание и понимание этих ценностей – один из самых мощных рычагов гипнотического влияния.

Если вы сумели узнать о ценностях другого человека, вам гораздо легче будет не только поддерживать раппорт, но и оказывать на него влияние: человек охотно соглашается выполнить вашу просьбу, если это помогает ему укрепить собственные ценности или хотя бы не противоречит им.

Важно помнить, что одни и те же ценности могут иметь разное значение для разных людей. На первом месте один поставит безопасность, а другой – надежность. Поэтому нужно попытаться понять, какая именно ценность является главной, а какие – второстепенными.

Узнать о том, какие ценности важны для человека, можно путем наблюдения, в процессе беседы и путем анализа его поступков.

Наблюдение. Если вы увидели, что в процессе беседы или выступления лицо человека словно озарилось внутренним светом, расцвело, глаза радостно заблестели – это означает, что в этот момент речь шла именно о его главных ценностях. Зафиксируйте это в своем сознании – информация о ценностях других людей очень важна, ведь ваши ценности далеко не всегда совпадают с их ценностями. Узнавая о ценностях других людей, вы начинаете лучше понимать причины их поступков и обогащаете свой опыт.

В процессе беседы. Главный способ узнать о ценностях собеседника – задавать вопросы и слушать ответы. Меньше говорите сами, больше слушайте – рано или поздно человек все равно свернет на важную для него тему и продемонстрирует свою точку зрения, основанную на его ценностях.

О различных лингвистических приемах мы еще поговорим в следующих главах, здесь же мне хочется показать технику вопросов, раскрывающих ценности вашего собеседника.

– В какой социальной сети в Интернете ты зарегистрирован?

– В сети РРР.

– Здорово! А что для тебя важнее всего в этой сети?

– Там зарегистрированы все мои друзья, мы часто там общаемся с ними.

Всего два вопроса – и, по крайней мере, две ценности вашего собеседника уже известны: он ценит своих друзей и возможность общения с ними. Конечно же, далеко не во всех случаях удается обойтись парой вопросов, но ваша настойчивость будет вознаграждена! Люди весьма охотно рассказывают о том, что их волнует – поддержав разговор на интересующую собеседника тему, вы сможете быстро узнать о его ценностях.

Обратите внимание, что в приведенном диалоге не были использованы такие слова и обороты как «почему?», «с какой стати?», а также уничижительные выражения вроде «фи», «ерунда», «отстой». Все они вызывают у собеседника желание отстаивать свою точку зрения, защищать свои суждения. Если вы продолжите в том же ключе, то быстро поссоритесь, а ведь ваша цель – совсем иная.