Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 90

Магазинная «сберкнижка»

Стратегия, описанная в предыдущем разделе, вполне применима в магазине одежды, бытовой техники, компьютерном, спортивном и др. Однако если клиенты возвращаются в магазин раз в несколько месяцев, то, чтобы они не потеряли купон и покупали чаще, методику можно модифицировать. Например, изготовить специальную книжку (можно назвать ее чековой, скидочной, книжкой VIP-клиента и т. п.), которая состоит из отрывных купонов со скидкой на различные товары, группы товаров или разные бренды. На каждом из таких купонов/ талонов указывается размер скидки и период ее действия. Расписать скидки можно на 3, 6, 12 месяцев и более – зависит от специфики магазина.

Можно эти книжки выдавать при достижении определенной суммы покупки или каждому покупателю или вовсе раздавать бесплатно каждому посетителю магазина либо торгового центра. Если клиенту магазин понравился, то он вполне будет склонен возвращаться, пока действуют скидки в его книжке. Сегодня он купил рубашку. Через месяц, когда подоспели скидки на джинсы, придет за джинсами. На следующий месяц действуют скидки на водолазки и пуловеры – чем не повод вновь воспользоваться купоном из книги?

А чтобы клиенты не забывали, у них обязательно нужно брать контакты и заранее напоминать им посредством sms или электронного письма о том, что с 1 по 15 апреля действуют купоны на ту или иную продукцию. Когда книжка заканчивается, нужно не забывать выдавать клиентам новую. Привязывать к себе – так надолго.

Конечно, не каждый будет ждать, когда «поспеют» скидки, и либо купит все, что нужно, сразу, либо частично закупится в другом магазине, но «приучить» некоторую часть клиентов возвращаться за покупками именно к вам дорогого стоит.

Ключевые клиенты

Все слышали про принцип Парето, но при этом мало кто использует его на практике в своей деятельности. Надеюсь, информация, изложенная в этом разделе, послужит стимулом применить его для повышения отдачи от своей базы клиентов.

По отношению к вашим клиентам принцип верен так же, как и к другим сферам бизнеса и жизни. Проанализируйте свою статистику продаж, выделите часть клиентов, которые закупают на наибольшие суммы по сравнению с остальными. И посчитайте, какую долю прибыли они вам приносят. Не удивлюсь, если выяснится, что 10 % ваших клиентов приносят 90 % прибыли или 5 % приносят 70 %. Цифры в любом случае будут у каждого свои.

При этом, как правило, оказывается, что наиболее ценным клиентам внимания уделяется гораздо меньше, чем они того заслуживают. И происходит это только потому, что их количественно меньше, а внимание распределяется между всеми поровну.

Однако гораздо правильнее и выгоднее выделять на клиентов время и ресурсы соразмерно той ценности, которую они несут для компании, а не поровну на всех. Удваивая усилия по работе с ключевыми клиентами, можно довольно существенно увеличить продажи. Оптимально придерживаться представленной ниже классификации.

♦ Ключевые клиенты.

Получают максимум внимания. С каждым идет индивидуальное общение, налаживание отношений. Можно выделить индивидуального менеджера, если это целесообразно.