Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 86

Только когда сходятся все три фактора, вы можете рассчитывать на покупку. Но вы не знаете, когда у конкретного потенциального клиента проблема станет настолько больной, что побудит его наконец купить продукт, который ее решает. Вы также мало можете на это повлиять (иначе в первые 30 дней уже сделали бы это). Но и сбрасывать такого лида со счетов тоже нельзя – когда-нибудь он все-таки «созреет» и совершит покупку. И, чтобы он совершил ее именно у вас, важно вести регулярную информационную (а не чисто рекламную) email-рассылку с выпусками хотя бы 1–2 раза в месяц. За счет этого:

♦ у потенциального клиента формируется доверие к компании, которая снабжает его полезной информацией по интересующей его теме;

♦ компания запоминается и выделяется на фоне конкурентов;

♦ она приходит в голову первой, когда клиент наконец созревает до покупки.

Регулярные контакты, которые позволяют компании быть всегда на виду у потенциального клиента, делают свое дело.

AM – account management

После того как клиент совершил первую продажу, он «передается» на третий этап – работу с базой клиентов с целью осуществления повторных продаж, допродаж и т. д. на регулярной основе. Аккаунт-менеджмент – это управление всем, что касается базы данных клиентов.

Основных задач у этого отдела (в достаточно крупной компании вполне целесообразно такой создать) или этого блока мероприятий две:

♦ Сделать так, чтобы купивший однажды купил еще 2–3 раза.

После 3–4 покупок наступает своеобразный сдвиг в сознании клиента: он привыкает покупать в одном месте (у одной компании) и становится действительно лояльным клиентом. Когда ему снова необходима вещь или услуга, он в большинстве случаев не задумываясь идет в привычную ему компанию.

Да вы и на себе наверняка это замечали. Когда уже знаешь, что тебя ждет, какого качества и по какой цене, совсем не хочется искать другое место для покупки, потому что это снова время на поиск, выбор, преодоление сомнений в отношении новой компании и т. д.

♦ Генерировать все больше продаж лояльным клиентам.

Здесь больше делается упор на удержание клиентов, на то, чтобы им ни в коем случае не захотелось перестать покупать или уйти к конкуренту. Что для этого можно и нужно делать:

♦ поддерживать и развивать отношения путем проведения различных мероприятий, конкурсов и т. д.;

♦ проводить опросы и выяснять, какие еще есть потребности;

♦ предлагать то, что еще не покупали;

♦ уведомлять о новых услугах, поступлениях, обновлении ассортимента;

♦ поздравлять с днем рождения и другими праздниками;

♦ напоминать о необходимости обновить товар или закупить расходник;

♦ посылать полезную и интересную информацию.