Читать «Убеждение» онлайн - страница 19

«Я не футболист, я больше увлекаюсь каратэ, но эти бутсы довольно популярны»

или:

«Раньше я был профессиональным футболистом и порекомендовал бы именно эти бутсы, они подходят и для травы, и для искусственного покрытия».

Разница в том, что первый аргумент никак не связан с вашей ситуацией.

Продавец никогда не играл в футбол, откуда ему знать стандарты, да и вообще – насколько его мнение обосновано? Второй аргумент актуален, так как продавец знает, о чем говорит, поэтому вы верите, что преимущества, которые он перечислил, относятся к вашей ситуации.

Ваша задача – представить ситуацию максимально подробно, чтобы люди нашли что-то схожее в своей жизни и контексте.

Кажущаяся важность информации

Нас легче убедить, когда мы верим, что информация играет решающую роль в дискуссии, а не является второстепенной.

Приведем пример.

Если вы хотите убедить человека купить телевизор, самым эффективным аргументом будет объяснить, как важен размер экрана для его предпочтений, а не цвет пульта. Первый аргумент – важный параметр телевизора, а второй не играет существенной роли для 99,99 % людей.

Итак, в убедительной презентации следует сосредоточиться на самых важных, центральных аспектах сообщения, чтобы ваши слова казались значимыми и важными.

Конечно, это отдельный навык убеждения – представить свое сообщение так, чтобы оно казалось важнейшим аспектом данного контекста, и тем самым повысить ценность ваших слов.

Однако если вам всё же придется применить этот метод, есть опасность произвести впечатление человека, который хватается за соломинку и на самом деле не располагает актуальными аргументами. Возвращаясь к предыдущему примеру, это как раз тот случай, когда вы представляете пульт от телевизора самым важным аспектом покупки телевизора, потому что именно пульт люди трогают чаще всего. Не слишком убедительно, но именно это происходит, когда у вас нет надежных аргументов.

Эффективное обоснование

Рукер и Тормала называют этот элемент убедительной презентации субъективным чувством, когда решение кажется правильным.

Конечно, нужны более надежные параметры. Как понять, если что-то кажется человеку правильным, готов ли он сказать «да»?

С помощью темы и аргумента сделать это невозможно. Поскольку эффективная обоснованность – понятие субъективное, оно продиктовано эмоциями, которые мы переживаем в общении с людьми. Следовательно, если вы приложите усилия и произведете впечатление человека надежного, достойного симпатии, открытого и заботящегося об интересах окружающих, чаще всего вы на эмоционально уровне вызовете доверие у тех, кого пытаетесь убедить.

А если вы вызываете доверие, то людей убедят не ваши аргументы – а лично вы. Всё дело в том, что они чувствуют по отношению к вам и готовы ли они довериться вам, опираясь на эту оценку.

Кто больше вызовет ваше доверие – продавец подержанных автомобилей, с прилизанной прической и панибратскими манерами, или тот, про кого вы скажете «что-то в нем есть»? Выбор понятен, это и будет ваше эффективное обоснование.