Читать «Новое искусство переговоров» онлайн - страница 14

Поступал он так, побуждая тех покинуть свои зоны, что давало ему преимущество при подаче крученого мяча. Однако он в который раз напомнил группе, что это было во время спортивной игры, но не при проведении переговоров. В переговорах неконтролируемые эмоции и агрессивное поведение создают напряженную обстановку, способную уничтожить благоприятную атмосферу и дух сотрудничества.

Большинство переговоров начинаются с разногласий и споров, поэтому дополнительное напряжение вряд ли улучшит ситуацию. На ранних стадиях каждая сторона объявляет свою позицию относительно имеющейся проблемы, а также старается максимально озвучить свои цели, задачи и требования. И снова полезно будет напомнить, что в это время участники переговоров скажут вам лишь то, чего они хотят, но не то, что им действительно необходимо. Ваша задача состоит в максимальном сокращении расстояния между их желаниями и потребностями, внимательно слушать собеседника и задавать вопросы, которые помогут получить нужную информацию. Хотите верьте, хотите нет, но один простой вопрос работает почти безотказно: «Теперь, когда вы озвучили свои пожелания, перейдем к тому, что же вам действительно нужно?» Удивительно, насколько часто люди отвечают на него словами: «Что нам действительно нужно, так это…» И далее следует перечень, оказывающийся, как правило, короче первоначального. Благодаря контролю над агрессией и эмоциями, противоположная сторона удостоверится, что может быть с вами искренней и прямолинейной.

Проведение эффективных переговоров требует также хорошего самообладания и на более поздних стадиях. Часто обстановка накаляется, возможны срывы. А когда противоположная сторона оказывается «у края пропасти», у вас может появиться соблазн подтолкнуть ее в спину. Однако, если вы так поступите, то, скорее всего, все участники останутся в проигрыше, несмотря на то, что в самом начале все казалось таким многообещающим. Затем вы сможете посмотреть в зеркало и увидеть человека, который допустил непростительную ошибку.

Проще говоря, участник переговоров должен четко знать, когда следует остановиться и «набрать в рот воды». Он должен работать над контролем своего эго и эмоций с таким же рвением, как борется с вредными привычками, например, употреблением алкоголя, сквернословием и т. д. В некоторых случаях всего лишь одно слово может оказаться столь же опасным, как и «выпью-ка я на посошок». Во многих переговорах наступают критические моменты, когда неправильная реакция может загубить все дело. Поэтому, чтобы не пересечь точку невозврата, вы постоянно должны быть начеку. Поверьте, это очень непросто, поскольку в пылу переговоров мы можем сильно увлечься, особенно когда наше эго получает над нами контроль.

Однажды Джерри работал на клиента, который был последним жильцом в офисном здании под снос. Новый владелец планировал на месте старой пятиэтажки возвести небоскреб. Все остальные обитатели давно съехали, однако, согласно договору об аренде, у вышеупомянутого жильца оставалось еще целых два года в запасе. В свою очередь хозяин здания хотел незамедлительно приступить к осуществлению нового проекта. Задача Джерри, помимо защиты прав своего клиента, состояла в выработке приемлемого для обеих сторон решения.